这个冬季，中老年游客的需求变化十分明显。除了“南飞”，在北方的滑雪场上也出现了中老年游客的身影。需求多元化的同时，中老年游客对产品和服务细节都十分看重。
注重圈层营销
“我们是一个村的，结伴出游有个照应，也热闹。”“我们经常跟这家旅行社旅游，比较信任。”几位中老年游客表示，他们出游爱结伴，通常会找自己熟悉或朋友推荐的旅行社报名。
有业者介绍，针对上述这些特点，他们通过圈层营销、旅游会销等方式拓展中老年旅游市场。
“老年人退休后，会加入同学群以及因兴趣相同组成的各种圈子，结伴出游的愿望更强烈。尤其是短途旅游，其实并不看重目的地，而是以这种方式聚会。”业者张老师说，“我们社有自己的会员俱乐部，成员主要是知青，他们更喜欢结伴出游。”
“我们的销售模式主要是分享会，也就是会销，转化率在80%以上。”旅行社工作人员朱老师说。
针对中老年市场开拓及销售，有业者总结，60后接触新鲜事物的能力较快，对新媒体的运用和了解较多，50后比较依赖门店面对面的交流。中老年游客选择产品更加慎重、更注重细节，与旅行社的信任关系一旦建立，通常较为稳固。
产品更有层次
某旅游网站负责人介绍，他们推出了中老年旅游品牌，在吃、住、行、游等方面有严格标准，满足老人们的慢游需求。“我们设计了多条线路，为身体较好的中老年人安排较为活泼的行程，如登山、远足、海滩活动等。对于身体较弱的老年人，行程安排上天数不宜过长，避免剧烈运动项目，以自然观光、博物馆参观、温泉养生等休闲项目为主。”
“研发中老年旅游产品，不仅要安排好吃住玩，还要有文化体验。比如，我们带团到甘南旅游，会请当地歌手带着大家一起唱歌，到福建漳州，会带大家看福建木偶戏。中老年人也喜欢在行程中有一些沉浸式体验。另外，自由活动时间一定要留出来。”朱老师说。
服务更重温情
有业者表示，对中老年人的服务要以情感为纽带，提供专业性和有温度的服务，让中老年人安心放心。
业者周老师介绍，服务中老年游客，要把暖心落实到细节处。“导游必须具有服务中老年游客的经验，要会照顾长者。尤其是冬季出游，我们要求导游早餐时要提醒游客食用温热食物与饮品，牛奶、果汁等都要加热，照顾好肠胃。在行车过程中，注意提醒洗手间位置等信息。服务过程中，导游要注意满足中老年游客的情感需求。例如在出行前，与游客子女沟通，请子女提前书写一封信，表达他们对父母的爱与感恩，在行程中由导游交给游客。与游客的子女建立微信沟通，及时告知游客情况。”
“行程结束并不意味着服务结束，老年人对于产品回访的配合度非常高，也愿意提出建议。对旅行社来说，产品满意度回访也是整个服务链条中不可或缺的一环，有利于增加与游客之间的黏性，进一步完善产品。”有业者表示。
中国老龄产业协会文旅委副主任钟晖认为，懂老人比懂服务、懂产品更重要。
来源：老年日报
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